Мероприятия
Библиотека
Библиотека Клуба КРОСС
Авторские статьи, методики, видеоуроки, рекомендации
18.11.2016
1 057
Мишени манипуляции

Мы постоянно сталкиваемся с манипуляциями, как в личной жизни, так и в деловой сфере. Нам говорят фразы или дают другие посылы, чтобы мы сделали то, что выгодно другим. Для этого используются специальные «мишени». Иначе их можно назвать точками уязвимости, которые пытается нащупать Манипулятор. Что же к ним относится?

  • иррациональные идеи;
  • чувства;
  • желания/мотивация;
  • установки;
  • стереотипы.

Иррациональные идеи

Иррациональные идеи – это представление человека, которое носит характер убеждения относительно себя, мира или других людей. Их особенностью является то, что они логически не обоснованы. Другими словами, откуда человек взял эту информацию непонятно, но он твердо в ней убежден. При этом, ни доказать такую идею, ни опровергнуть не получится.

Основные признаки иррациональной идеи следующие:

  • вызывает неприятные чувства;
  • логично обосновать ее, приводя в доводы какие-либо факты, не получится;
  • мешает человеку вернуться к событию и изменить или разрешить его.

Условно можно выделить несколько видов подобных идей:

  • Суждения «должествования». Эти фразы указывают на то, что человеку надо быть не таким, какой он есть, а соответствовать определенным стандартам. Обычно они начинаются со слов: «Я должен быть …», «Он должен быть …». Объяснить, почему кто-то должен соответствовать идеалам и поступать так, как принято, достаточно трудно.
  • «Ужасающие» суждения говорят о том, что все очень плохо только потому, что идет не так, как следовало бы. В качестве примера можно привести фразу: «Будет просто ужасно, если я не успею сделать свою работу в срок».
  • Суждения «надлежит» и «следует» выражают невозможность  выдержать мир, если он отличный от того, каким должен быть по представлениям личности.
  • Порицающие суждения используются для того, чтобы наказать человека, из-за которого ситуация стала не такой, как следует. В качестве примера порицающей фразы можно привести: «Он очень плохой человек из-за того, что не пришел вовремя».

Чувства

Для манипуляций могут использоваться чувства, которые человек склонен испытывать чаще всего. К примеру, это могут быть:

  • вина;
  • стыд;
  • обида;
  • ревность;
  • соперничество;
  • надежда;
  • любопытство и пр.

Например, манипуляции на надежде лежат в основе финансовых пирамид. Человеку дают веру в то, что в будущем он обязательно разбогатеет и получит большую прибыль за короткий срок. Надежда, возрожденная в нем, заставляет его вкладывать деньги, даже несмотря на то, что он уже мог обжигаться на подобных ситуациях.

Мотивация

Мотивация представляет собой побуждение к деятельности различными средствами. В качестве мотивации могут использоваться такие средства, как:

  • богатство;
  • успех;
  • самолюбие;
  • желание взять реванш и др.

Большинство маркетинговых кампаний нацелены на то, чтобы побудить человека к действию, используя какой-либо мотив. Какие же фразы говорят о том, что мишенью манипуляции является мотивация?

  • Хотите быть всегда красивыми и молодыми? Покупайте…
  • Заботливые мамы пользуются…
  • Хотите устранить соперницу и вернуть мужа в семью?
  • Хотите зарабатывать 10000 долларов в месяц?

В первом случае цель поставлена – надо быть красивым и молодым. Для того, чтобы ее выполнить, необходимо что-то купить и пользоваться этим. Даже несмотря на то, что мы не знаем, действительно ли средство эффективно, нам дали установку, что если у нас это будет (крем, биодобавка и пр.), то мы обязательно будем оставаться красивыми и молодыми в течение длительного времени.

Фраза «Заботливые мамы пользуются …(подгузниками Pa***rs, кремами определенного бренда или детским питанием) тоже довольно условна. Ведь если разобраться, то чем тогда пользуются незаботливые мамы? И применяют ли что-то вообще? В данном случае маркетологи нацеливаются на установку у женщины, что она должна быть хорошей матерью, закладываемую во многих семьях с детства.

Разберем фразу «Хотите устранить соперницу и вернуть мужа?», которую часто можно встретить в объявлениях гадалок, ведуний, экстрасенсов. Такая постановка вопроса привлекает к ним гораздо больше клиентов, чем простое предложение услуг. Ведь в данном случае перед женщиной (а обычно именно они являются потенциальной целевой аудиторией гадалок) озвучивается цель, которую они хотят достичь, и лишь после этого предлагается помощь в ее достижении.

Стереотипы и установки

Стереотипы и установки представляют собой что-то постоянно повторяющееся в неизменном виде. Это своеобразный шаблон поведения, который применяется без каких-либо раздумий. Обычно он закладывается в детстве, но может появиться и в более зрелом возрасте.

В данном случае часто действует алгоритм доверия. К примеру, вы находитесь в магазине бытовой техники и собираетесь купить телевизор. Рядом стоят две модели от разных производителей, одинаковые по характеристикам, но различающиеся по цене. Вы интересуетесь у консультанта, откуда разница в стоимости, на что он отвечает, что первый создан неизвестной компанией, а второй от знаменитого бренда (например, Sony). У вас срабатывает алгоритм доверия, и вы готовы переплатить только от того, что хорошо знаете (слышали) производителя, и у него отличная репутация. Рекламные кампании рассчитаны как раз на это. Чтобы вызвать у потенциальных потребителей хорошие ассоциации, и при выборе из нескольких продуктов от разных брендов, вы приобрели именно их товар.

Диагностика манипуляций

Для того чтобы распознать то, что вами манипулируют, требуется тренировка. Одно из упражнений, которое я хочу предложить называется «Расклейка». Его суть в том, чтобы развести границы в манипулятивной фразе между правдой и ложью. Конечно, в реальной жизни на это требуется время, но при небольшой тренировке, вы сможете делать это гораздо быстрее.

Рассмотрим фразу «Вы судите со своей субъективной точки зрения, а я говорю, как все на самом деле». Здесь есть правда. Она заключается в том, что мнение собеседника действительно субъективно, и он не может владеть полностью всей информацией. В этой фразе происходит противопоставление мнения личности и действительности, что тоже соответствует истине. Но в чем же заключается неправда? Во-первых, мнение манипулятора тоже не может быть объективно. Любой человек не может выдавать свое мнение за объективное.

И еще одна фраза, которую можно услышать от коллег по работе «Это ты для премии так стараешься?». На самом деле человек действительно может делать свою работу хорошо, чтобы получить денежное вознаграждение. Где же здесь ложь? Неправда заключается в том, что человек старается только из-за премии, возможно, он просто хочет хорошо сделать свою работу. Кроме того, ошибочно предполагать, что получить вознаграждение за удачный проект или другую деятельность – это плохо.

И, наконец, следует помнить, что манипулятор не имеет права оценивать адресата. Поэтому не стоит оправдываться и искать объяснения своему поведению. Помните, что чем шире ваше мышление, чем оно свободней от стереотипов и установок, тем больше шансов не поддаться на манипуляции и изменить свою жизнь в лучшую сторону.

                                         Узнать больше о манипуляциях ⇩⇩⇩ 

Перейти к следующей статье ➯ Эмоции и чувства в манипуляциях 

Вернуться к предыдущей статье ➯ Как происходит манипулятивное воздействие? 

Об авторе
Борис Литвак
Директор международного тренинг-центра CROSS.