Любое взаимодействие между людьми предусматривает общение. Мы часто сталкиваемся с тем, что собеседник хочет добиться от нас какой-либо реакции, проявляющейся в эмоциях или поведении. Это манипуляции, целью которых считается получение выгоды (материальной или психологической) для одной из сторон. Как же увидеть, что вас используют и не поддаться на провокацию? Давайте рассмотрим типы манипуляций, применяющие наиболее часто:
- контроль входящей информации и управление вниманием;
- воздействие на чувства и эксплуатация потребностей;
- провокация ошибок мышления;
- эксплуатация предсказуемых поведенческих реакций.
Контроль входящей информации
С таким явлением, как контроль входящей информации мы встречаемся ежедневно, в том числе в СМИ. Оно может проявляться в выдаче заведомо ложных, неверных данных. Чаще встречается, когда человеку подается фрагментарная (или неполная) информация, причем, она обычно рассматривает только одну сторону вопроса.
Кроме того, следует отметить управление восприятием информации. То есть Манипулятор изначально продумывает и следит, как сведения будут восприняты Адресатом. Популярный прием в манипуляциях так называемое «предсказание будущего», когда изначально закладывается возможный результат от каких-либо действий.
Особо следует отметить такой метод, как навязывание точки отсчета. С этой манипуляцией сталкивались практически все, и она широко распространена в сфере продаж. Для примера возьмем скидки и акции в магазинах. Так, мы часто видим ценники, где указывается первоначальная стоимость товара, которая перечеркнута, а ниже написана новая цена. Исследования показали, что подобный прием привлекает внимание покупателей и делает шансы на продажу товара гораздо выше, чем обычный ценник, даже если на нем указана невысокая стоимость. Это происходит потому, что нам задают точку отсчета. В приведенном примере ей является первоначальная цена. То есть мы видим то, что было изначально, мысленно просчитываем свою выгоду и стремимся не упустить ее.
Те, кто работает в бизнес-сфере, возможно слышали о таком эффективном манипулятивном приеме, как «Три деловых предложения». В чем же он заключается?
Когда я работал в консалтинге, мы использовали данный метод следующим образом. Изначально, при посещении потенциального клиента, которому, к примеру, нужны были услуги по подбору персонала, мы проводили первичную диагностику, мониторили, что именно нужно человеку, и какую цену он готов за это заплатить. После этого мы готовили сразу несколько предложений, отличающиеся между собой. Первое из них включало в себя все возможные услуги самого высокого качества. Естественно, и стоимость их была запредельной. Было известно изначально, что клиент не согласится на эти условия, но смысл предложения в том, что мы смогли показать наши возможности.
Второй вариант включал более адекватные цены (но слегка завышенные, с учетом возможности торга), а также именно те услуги, которые необходимы клиенту и были определены при первичной диагностике. И третье предложение – минимальное количество услуг по самой низкой стоимости. Какой же вариант выбирает клиент? Конечно же, второй.
Суть этого метода заключается в управлении восприятием человека. Мы концентрируем его внимание на определенном предложении товаров или услуг. Большинство людей предпочитают выбирать «золотую» середину, считая, что тем самым получат максимальную выгоду. Многие бизнес-процессы построены именно с учетом этой особенности восприятия.
Управление вниманием
Давайте рассмотрим несколько вариантов предложений, которые могут использовать манипуляторы:
- Вы сознательно планировали изображать идиота или это была импровизация?
- Вы всегда проваливаете совещания или это было только сегодня?
- Когда ты мне подаришь ноутбук – на День Святого Валентина или 8 марта?
Во всех этих предложениях человеку предложено на выбор два варианта, причем, ни одно из них не ставит Адресата в выгодное положение. В случаях, когда во фразе имеется союз «или», то можно сразу говорить о том, что это манипуляция. Подобные формулировки называют «выбором без выбора».
Рассмотрим структуры манипулятивных фраз:
- Дается утверждение и ставится вопрос относительно его частных аспектов.
- Важна истинность самого утверждения (В первой из приведенных фраз это звучит как «Вы изображали идиота»).
- Маскировка второстепенным моментом (В приведенном примере, было это специально спланировано или нет).
Такой прием иначе называется «петля». Это наименование отражает суть манипуляции – человеку просто не дается выбора, он изначально ставится в проигрышное положение.
Операции управления вниманием
Одной из самых популярных операций управления вниманием считается сужение предмета разговора. Оно предусматривает концентрацию на определенном аспекте, что отвлекает внимание от первоначальной темы обсуждения. К примеру, представим ситуацию, когда в крупной компании был провален важный проект, за который отвечали сразу несколько отделов. Начальник вызывает на планерку всех заведующих, чтобы выяснить, как такое могло произойти. В ходе обсуждения один из сотрудников начинает рассказывать о том, какие ошибки допустили в другом отделе. Таким способом он отвлекает внимание начальства от промахов своих подчиненных и самого себя.
Другой способ управления вниманием – напротив, расширение предмета разговора. В приведенном примере сотрудник на планерке может концентрировать внимание начальства ни на ошибках своих коллег, а говорит фразу «Я хотел бы посмотреть на проблему шире…». Далее может идти речь о том, насколько правильно ведутся бизнес-проекты компании, что в результате, обычно, приводит к выводам о том, что в самой фирме имеются проблемы, которые надо решать. Другими словами предмет обсуждения расширен, что позволило заведующему отдела избежать выговора за проваленный проект.
И, наконец, часто встречается подмена предмета диалога, или так называемое «Соскальзывание». Он заключается в том, что человек отвечает не на заданный ему вопрос, а на тот, ответ на который он хорошо знает, и ему нравится на него отвечать. Данный прием часто используют политики, в том числе и первые лица государства. Рассмотрим этот метод на следующем примере.
Директор водоканала решил баллотироваться в депутаты, что влечет за собой агитационную программу, пресс-конференции и прочее. На одном брифинге ему задают вопрос о том, почему все время прорывает трубы, течет вода, одним словом, возникают большие проблемы, связанные с работой его предприятия. Вначале он говорит: «Спасибо, очень хороший вопрос», чем отмечает значимость вопроса. После чего отвечает: «Действительно, сети изношены и требуется замена многих элементов. Но за текущий год мы смогли сделать …». Далее директор рассказывает о результатах, которые достигла его компания, причем, они не обязательно могут быть связаны непосредственно с вопросом. Таким образом, политик «ушел» от скользкой темы, в которой выглядит не очень красиво, и смог сделать это достаточно профессионально, чтобы никто ничего не заметил.
Мы рассмотрели далеко не все приемы манипуляций, с которыми сталкиваемся ежедневно. Для того чтобы не попасть под влияние других, следует внимательно относиться к тому, что нам говорят, и пропускать всю информацию через фильтр.
