Мероприятия
Библиотека
Библиотека Клуба КРОСС
Авторские статьи, методики, видеоуроки, рекомендации
Манипуляции в общении

Манипуляции в общении

Прежде чем говорить о каком-то явлении, стоит определиться с самим понятием. Ведь даже среди тренеров и психологов нет единого взгляда на то, что такое манипуляция.

Например, некоторые утверждают, что просьбы типа «Вася, встань, пожалуйста!» тоже относятся к манипуляциям. В то время как есть разные ситуации общения, разный контекст. Поэтому давайте сразу определимся с понятием.

Манипуляция — это скрытое воздействие, направленное на человека, с целью получения выгоды.

Выгода может быть психологической (так называемые гедонистические манипуляции) — когда в результате изменяется эмоциональное состояние у человека. Например, мама «скипидарит» дочке мозги не для того, чтобы та что-то сделала, а просто чтобы проверить «пульт управления»: работает он или нет. Также выгода может быть чисто прагматической, когда выигрыш материальный: в виде денег, услуги, выполненной просьбы. То есть манипулятор получает что-то, что имеет для него определенную ценность.

Ключевой момент во всех случаях — это скрытость воздействия. Если я попрошу вас просто встать, то это не манипуляция, так как просьба открытая.

Распространено мнение, что манипуляции — это зло, это плохо. Но бывает, что человек манипулирует кем-то из благих намерений, чтобы тот вышел за границы коридора комфорта и получил какую-то пользу. Так иногда поступают родители. Например, чтобы помочь ребенку справиться со страхом. Поэтому многое здесь зависит от цели.

Когда речь идет о манипуляциях, то обычно имеются в виду некие речевые конструкции. Однако есть еще одна похожая тема — влияние. Оно тоже сродни манипуляциям. Только это коммуникации, продиктованные скорее контекстом ситуации. К примеру, ценник 99,99 руб. Это классический пример влияния. Ведь продавец не говорит вам: «Обратите внимание! Это не 100!» Просто он использует алгоритмы, которые уже есть у вас в сознании.

Как понять, что вами манипулируют?

Вы это всегда почувствуете. Могут появиться тревога и эмоции: обида, вина, стыд и др. Любая манипуляция реализуется путем воздействия на точки уязвимости, которые есть у человека. То есть манипулировать тем, у кого внутри нет мишени, не получится. Если у человека нет какой-то точки уязвимости, например чувства вины, то манипуляция, направленная в нее, пролетит мимо.

Во время проведения манипулятивного приема возникает мимолетное ощущение, якобы что-то не так. Как будто вы находитесь в двух параллельных реальностях, и возникает противоречивость чувств. Это называется конфузионным трансом. Когда что-то смущает, нужно не затыкать сигнал, не игнорировать это состояние, а сказать «стоп!» и разобраться в том, что происходит. Важно не идти на поводу у манипулятора, не играть в его игру. Если вам удастся уловить эту внезапно появившуюся эмоцию, которая возникла как бы не к месту, то шансы не повестись на манипуляцию велики.

А вот если вы все-таки поддались, то после этого часто возникают негативные чувства, ощущение, что вас продавили. Но так бывает при плохо проведенной манипуляции. При грамотном манипулировании, кроме того, что вы проиграли и сделали то, что от вас хотели, в итоге вы еще и считаете себя победителем. Это высший пилотаж.

Кстати, манипуляторы используют не только эмоции и чувства (как негативные, так и позитивные), но и желания.

Например, заботливые мамы покупают определенные подгузники. Если вы выбираете другие, значит, незаботливая. У многих женщин есть мишень манипуляции — страстное желание быть хорошей мамой.

На желаниях построена реклама тренингов: «Хочешь много денег? Мы дадим тебе пошаговую технологию заработка миллиарда долларов!»

Еще часто в качестве мишени манипуляций используется магическая радость, когда человеку рисуют какую-то радужную картину. На этом приеме основаны все лохотроны и финансовые пирамиды. Сначала рисуют картинку, как вы сидите на сказочном Бали с бокалом вина. А потом говорят, что от этого вас отделяет лишь 10 тысяч рублей. И все, ваша фантазия разыгралась. Просто так устроен мозг — мы не всегда отличаем реальность от вымысла. У нас еще ничего нет, но мы эту радость чувствуем.

Точками уязвимости могут служить иррациональные идеи. Мужчинами часто манипулируют, беря их «на слабо»: «Мужик ты или нет? Мужик? Тогда прыгай с девятого этажа!» Или еще одно распространенное убеждение: «Обязательное качество мужика — умение быстро принимать решения».

В общем, мишени манипуляции разные — они не обязательно задействуют негативные эмоции. И, чем меньше у вас внутренних точек уязвимости, тем сложнее вами манипулировать. Конечно, избавиться от всех точек невозможно, но существенно сократить их количество и размеры — вполне реально.

Откуда берутся люди, подверженные манипуляциям?

Родители в детстве закладывают в ребенка точки манипулирования, чтобы им удобно было управлять. Это можно сравнить с автомобилем. Родители поместили руль, педали, коробку переключения передач и т. д. Естественно, любой, у кого есть права и кто умеет водить, может сесть за руль и поехать. Поэтому такой человек в будущем часто становится жертвой манипуляций.

Ну и теперь, наверное, главный вопрос: как отвечать на манипуляции?

Когда у меня такое спрашивают, озвучивая какие-то конкретные ситуации, я всегда пытаюсь донести: если вы дали внутреннюю реакцию на манипуляцию, то найти подходящий ответ будет очень и очень сложно. Под внутренней реакцией я имею в виду обиду или другую эмоцию, появление которой свидетельствует о том, что манипулятор попал в точку. Вы ступаете на дорожку, которую для вас проложили. И ведет она туда, куда нужно манипулятору.

Поэтому, прежде всего, важны два момента. Первый — понимание того, как манипуляции реализуются. И я считаю, что упражнение по диагностике манипуляций, которое мы даем на курсе, уникально. Подобных в других тренингах я не встречал.

И второе — проработка точек уязвимости. То есть в процессе общения вы должны понять, что это манипуляция, и не иметь мишеней. Тогда найти приемы и подобрать слова будет совсем не сложно.

Способность отвечать на манипуляции — это навык, который нужно нарабатывать. Без диагностики и проработки мишеней вы просто не успеете вспомнить все те приемы, которые предлагают на просторах интернета.

Есть хорошая цитата: «Есть ситуации, когда играете вы, и есть ситуации, когда играют вами».

Если вы не умеете диагностировать манипуляции, то просто не поймете, что в данном случае «играют вами». После этого вы даже можете бегать счастливыми и довольными, но по факту сделали то, что от вас хотели.

Иногда встречаю мнение, что искреннее общение — это некая панацея. Иначе говоря, зачем учиться отвечать на манипуляции, если можно просто быть искренним?

Я считаю, что ситуации и люди бывают разными. Мне нравится сравнение с игрой в бадминтон. Если вы выходите на поле с ракеткой, а ваш партнер — с боксерской перчаткой, то вам, скорее всего, ракетка не поможет.

Да, я противник давления в общении. Считаю, что у нас и так агрессивный социум. И я тоже сторонник честности и искренности. Но в общении участвуют как минимум две стороны. И если одна из них использует манипуляции, например в переговорах, то вы со своей искренностью эти переговоры продуете. И вряд ли, если вы решите рассекретить человека, он скажет: «Да! Признаюсь, манипулировал. Давайте теперь говорить честно! Да будет мир!» — и пр. В реальности такое сложно представить.

Есть слово, которое мигрирует из одного резюме в другое, — «коммуникабельность». Очень многие приписывают себе это качество, подразумевая под ним способность много говорить.

На мой взгляд, коммуникабельность — это про умение быть разным и гибким. То есть в ситуации, в которой вы оказались, достигать поставленных перед собой целей.

И тогда получается, что определенная уязвимость — это одинаковость в разных ситуациях, хотя при этом вы можете быть очень общительными. Попадая в обстоятельства необычные, к которым ваш стиль не подходит, вы становитесь неэффективными.

К чему это я? Если будете всем доверять в равной степени и устанавливать со всеми подряд близкую дистанцию, то скорее всего, вы будете неэффективными.

Исключение — повторяющиеся манипуляции в общении с близкими. Здесь приемами и остроумными ответами не обойтись. Наверняка есть более глобальная проблема в отношениях. И важно поговорить откровенно, выяснить, что происходит на самом деле.

В заключении хочу сказать: чаще всего манипуляторов воспринимают как абсолютное зло. Но в манипуляции всегда участвуют двое: один ее проводит, а другой — позволяет это делать. Манипулируют тогда, когда хочется получить какую-то выгоду от человека, а рычагов давления для этого не хватает. Но ведь у жертвы манипуляций всегда есть выбор. И здесь, прежде всего, нужно задать вопрос самому себе: «А почему я ведусь на манипуляции?»

Вернуться к предыдущей статье ➯ Как реагировать на неудобные вопросы?

Об авторе
Борис Литвак
Директор международного тренинг-центра CROSS.
-->