Амортизация в отношениях
В конфликтных ситуациях многие применяют такой прием, как амортизация. Но не все знают о том, что его можно использовать не всегда. Есть более жесткие и более мягкие техники. Поэтому в статье рассмотрим виды амортизации, а также я дам рекомендации, в каких ситуациях прием будет эффективен, а в каких — контрэффективен.
Амортизация с дополнительной пристройкой
Если кто-то занимался продажами или проходил тренинги по продажам, тот знает, что там есть такая тема, как работа с возражениями и сопротивлением клиента.
Сопротивление и возражения похожи, но это принципиально разные вещи. И одна из технологий заключается в следующем. Если клиент говорит: «С вашей продукцией что-то не так» или «Это дорого/вредно», то хороший продавец не скажет: «Как это дорого?», «Что значит что-то не так?!».
Первое, чему учат при работе с возражениями, — согласие. То есть сначала принять сторону клиента. Такой же элемент используется и в приеме из психологического айкидо «Амортизация с дополнительной пристройкой».
Прием простой, мы соглашаемся с утверждением партнера. Но только с той частью, с которой действительно согласны, а не полностью с высказыванием. Например, говорим: «Конечно, продукция с химией может навредить. Наша косметика…» — и далее приводим свой аргумент.
Любой прием, как и этот, имеет свои плюсы, минусы и ограничения.
Амортизацию с дополнительной пристройкой можно использовать в следующих случаях:
-
для сохранения контакта. Это работает за счет того, что мы принимаем сторону партнера, а не реагируем агрессией в ответ;
-
когда мы сталкиваемся с давлением, манипуляцией или негативным высказыванием. Можно согласиться и сделать это без эмоционального вовлечения;
-
в случае кратковременного контакта, когда нет смысла отстаивать свою позицию.
Важно применять технику из позиции Взрослого (по Э. Берну), и желательно максимально искренне. Тогда она будет эффективна.
Амортизация со скрытой пристройкой
Это любимый прием людей, которые прочитали книгу Михаила Ефимовича Литвака «Психологическое айкидо».
Перейдем сразу к примерам. Клиент возмущается: «Вы предлагаете людям пустышки за большие деньги». Партнер соглашается, но только на словах. Его интонация и невербальные действия говорят об обратном: «Ну конечно, мы предлагаем людям пустышки за громадные деньги!» Или начальник говорит: «Вы не умеете работать!» И ему отвечают: «Да, Иван Иванович, с подчиненными Вам не повезло».
На самом деле это псевдосогласие. В действительности оппонент только демонстрирует, что согласен. Невербально он дает понять, что это не так.
Прием работает за счет диссонанса между словами и невербальными посланиями. Но он имеет свои ограничения. Многие не обращают внимания, но эта техника направлена на разрыв контакта. Это классическая встречная манипуляция.
В ряде случаев ее можно применять абсолютно спокойно:
- при кратковременном общении (в очереди, аэропорту, транспорте);
- в случае, когда мы не заинтересованы в продолжении общения;
- в семье, но очень редко. При упреках от партнера можно согласиться, чтобы остановить агрессию: «Естественно, все же проблемы от меня», «Да, я у тебя плохой. Еще какие-то предположения будут?» Это может немного остановить того, кто давит или манипулирует.
Но в долгосрочных отношениях нужно сделать переход к конструктивному диалогу. Прояснить, чем недоволен человек. После амортизации это уже можно сделать в спокойной форме: «Я так понимаю, у тебя накопились ко мне претензии. Готов их выслушать, если они будут конкретными и высказанными в корректной форме». Таким образом, мы остановили нападение, защитились, а потом перевели в конструктив.
Ошибкой будет ничего не делать с теми претензиями, которые высказываются. Человека действительно что-то не устраивает, и об этом нужно говорить.
Есть люди, которые в отношениях только амортизируют. Это ведет к увеличению напряжения и раздражения.
Не стоит применять прием:
- постоянно. При долгосрочных отношениях. Так как прием увеличивает дистанцию и направлен на защиту и разрыв контакта;
- при угрозе жизни и здоровью.
Однажды на тренинге парень рассказал мне историю. Он прочитал книгу Михаила Литвака «Психологическое айкидо» и решил потренироваться. Дело было вечером. Трое парней остановили его и попросили закурить. Произошел диалог:
- Я не курю. (Это правда).
- Ты что больной?
- Да, я больной.
- Ты что прикалываешься?
- Да, я приколист.
После чего «приколист» получил фингал.
Зачем в таких ситуациях амортизировать? Можно промолчать, так как совершенно не обязательно здесь амортизировать. К тому же прием вызывает агрессию, просто кто-то ее показывает, а кто-то нет.
- при зависимости от партнера. Например, в общении с начальником. Слышал много историй, когда начальники устраивали подчиненным «веселые совещания» после их амортизации;
- при необходимости договориться и все-таки прийти к решению.
Итак, применять прием можно, но не постоянно. Многие грешат тем, что используют амортизацию всегда и везде. Важно все-таки понимать контекст ситуации и учитывать его.
Профилактическая амортизация
Иногда люди используют лесть в отношениях, чтобы получить желаемое. Например, начальник хочет загрузить подчиненного работой, которая не входит в его обязанности, и обращается к нему со словами: «Я знаю, что Вы очень ответственный и отзывчивый человек. Именно поэтому я доверяю эту работу Вам».
Можно использовать профилактическую амортизацию, например, если знаете, что вам льстят. Скажите следующее: «Приятно это слышать от Вас, потому что хвалите искренне и Вам ничего от меня не нужно». После этого человеку достаточно сложно перейти к просьбе.
Для чего еще можно использовать прием?
Бывает так, что вы не успели выполнить работу вовремя. Не дожидаясь гневной реакции, сообщите об этом: «Иван Иванович, я жутко перед Вами виноват, я Вас подвел. Не успел сделать вовремя и смогу отдать работу только через три часа». Можно даже немного преувеличить масштаб катастрофы, чтобы потом объяснить, что все не так страшно.
Вы получите в десятки раз меньше агрессии, чем если этого не сделаете. То же самое и в других подобных ситуациях. Худшее, что можно сделать, — прятаться и избегать разговора. Лучшее — самому признать ошибку.
Ко мне на консультации часто обращаются «должники». Так вот здесь действует тот же принцип — не нужно прятаться. Признайте, что подвели человека и договоритесь заново. Первая естественная реакция человека — это агрессия. Вы его подвели, и ему плохо. Он хочет, чтобы и вам было так же. Когда вы сами признаете ошибку — показываете, что вам УЖЕ плохо.
Давайте подведем итог. Прием используется:
- при лести, похвале;
- когда необходимо профилактировать просьбу;
- если вы предполагаете негативную реакцию на свое поведение.
Отставленная амортизация
Прием ничем не отличается от амортизации как таковой, но его используют, когда не получилось найти ответ сразу. Во многих ситуациях можно прийти и сказать: «Я тогда не нашел, что ответить, но я подумал и понял, что в чем-то ты действительно прав».
Чтобы не пережевывать ситуацию в голове, что для многих характерно, вернитесь в нее и закончите этот разговор.
Игра в туман
Последний прием, который рассмотрим в рамках статьи. Изначально техника разрабатывалась для защиты от такой манипуляции, как навешивание ярлыков.
Что это такое? Это высказывания по типу «Ты слишком агрессивный», «слишком придирчивый» и т. п. Ярлыки освнованы на том, что одно и то же явление можно обозначить со знаком плюс и со знаком минус. Слово «придирчивый» воспринимается со знаком минус, а «требовательный» — скорее положительно.
Доверчивый — это плохо. То есть человек наивный, и его легко провести. Имеет доверие к людям — уже хорошо.
Суть приема заключается в следующем. Кода вам говорят: «Ты что такой доверчивый?» — вы отвечаете: «Да, я привык доверять людям». То есть меняете негативную интерпретацию на позитивную.
Прием состоит из двух частей. Первая часть выражает согласие: «действительно» или «да, конечно». Мы соглашаемся с тем, что человек имеет право на свое мнение и свою картину мира, даже если она отличается от нашей. А вторая часть фразы изменяема. И мы сообщаем то, с чем действительно согласны.
Вам говорят: «Ты что такой вредный?» — и вы отвечаете: «Да, я действительно требовательный». А можно еще продолжить: «И я знаю, что требовательные люди не нравятся. Особенно разгильдяям». Это уже встречное нападение.
Прием мягче, чем амортизация со скрытой пристройкой. Здесь есть и согласие, и заход на конструктив. Многим так нравится амортизация со скрытой пристройкой, потому что она простая, и люди радуются, что у них получается выводить других из себя.
Но на самом деле не обязательно выводить кого-то из себя. Просто одни техники больше подходят для разрыва, другие для сохранения отношений. В некоторых ситуациях приемы эффективны только в комплексе.
Нужно использовать приемы, которые больше всего подходят в данной ситуации. Обращайте внимание на контекст и используйте амортизацию правильно.